第95回：海外で自社商品を売込みたいのですが・・・

先月４月２４日から２７日までシンガポール・エクスポでFHA2018 （FOOD HOTEL ASIA）が開催されました。

弊社はジャパンパビリオンでのアシスタントや通訳の派遣をいつも通り担当させて頂きました。

ジャパンパビリオンだけでも６４の団体、企業が参加され、エクスポという中心部から離れている場所にも関わらず、期間を通じてかなりの集客がありました。

ジャパンパビリオンの他にも中国、韓国、マレーシア、地元のシンガポールの他、隣はニュージーランド、すぐ近くにフランスのブースととても国際性豊かな展示会でした。

このような大規模展示会では、当然シンガポールに落ちるお金も莫大で、参加者のホテル宿泊費、国内交通費、食事、その他エンターテーメント、それらにかかるサービス税などを軽く概算しただけで１億シンガポールドルは落ちているのではないでしょうか？

 

さて、展示会期間中、何社かの出展企業とお話しする機会がありました。

当然みなさん、自社商品を売り込むため、コストをかけて出展しているので意気込みを感じます。

自社製品を試食・試飲し、買い付けに来られるバイヤー達にいかに短期間で売り込めるか、商談が成立するかどうか、あるいは商談までいかずとも見込発注を獲得したかどうか、この辺の攻防が各ブースで繰り広げられていました。

ただ、展示会というある種興奮した熱気に包まれた環境下、仕方ないのかもしれませんが、どちらかというと「受動的」な立ち位置で、自社製品を「買ってくれる」会社を探している風にも見えました。

現地のバイヤーたちはまさに５W２Hで動いており、良い商材を見つけたら、いつ・どこで・誰が・いくらで・どのくらいの納期で・・・と即効性を求めるのに対して、日本側は、まずは本社に相談してから・・・と現場での決定権がないがゆえにその場での商談成立という機会を損失しているケースもあります。

買ってもらうのが最終目的にもかかわらず、何がなんでも「売る」という能動的なアクションは他国のブースがその場で伝票を切るような積極性と比べますと、あまり感じられませんでした。

もしかしたら、間に入る卸売業者（サプライヤー）が販売活動を「してくれる」から大丈夫みたいな感覚でいるのかもしれません。

以前、地方の健康スープを西日本で展開している企業がシンガポール進出を相談されました。

色々と提案をしましたが、やはり「能動的」ではなく「受動的」で裸一貫から売り込むような意気込みは、展示会が終わり日本の地方都市に帰った瞬間、熱が冷めてしまったようです。

ですので、展示会に出展している企業にいきなり「店頭小売販売」への提案をしても、あまり意味が無いかもしれません。

展示会では基本物販は禁止されています。

タダのサンプルを求めて最終日はバイヤー以外の一般の方々も目立ちましたが、では実際に自社製品を海外で売るためには、自分の足で回り、五感を通じて情報を収集し、何を、いくらで、どこで、どのようにというマーケティングの基礎である４P戦略から入り、現地に即した販売方法で売り込みをかけるといったような、「じっくりマーケット」も含め、まずは催事場での店頭販売を短期で行ってみて感触を自分で能動的に本気で掴むことが肝要ではないでしょうか？

現地を知らずして、いきなりホーランドビレッジにお店を出したいと希望してもでは家賃はいくらかかるのか？他にも代替の場所はないのか等歩き回らないと分からない事がたくさんあります。

弊社斉藤連載中Daily NNA 2018年5月10日号「東南アジア人「財」羅針盤」より抜粋