今年もこの時期に開催されるFOOD JAPANが10月25日から10月27日の3日間開催されました。

今年で7回目ということで日本の食材を世界にアピールする機会となっています。

弊社は地方自治体ブースの通訳の派遣を行いました。

その際に会場に足を運びましたが。昨年と比べて違いを感じた点は、まず規模が小さくなった=出展者が少なくなったことです。

最終日に知り合いがいるブースに聞いたところ、例年と比べて6から7割程度の「入り」との感想を述べていましたが、確かに最終日にでも例年のようなお祭り的「活気」が見受けられませんでした。

弊社派遣の通訳者も契約時間は閉場の18時まででしたが、来場者が少ないため17時半で切り上げてしまいました。

では、なぜ、出展者が減ってしまったのか?今回は弊社の顧客のように毎年参加される出展者もいくつかありましたが、全国区では有名でない地方の食品メーカーや、食品以外の備品メーカーや盆栽を扱っている企業も出展していました。

シンガポール政府観光局や日本貿易振興機構(JETRO)等も後援、協賛しており、日本とシンガポール双方に認められた展示会になっています。

ただ、出展者の方々からは、「なかなか商談に結びつかない」等の不満があり、年々出展者の数が減り規模が縮小傾向にあるのも、ある面コストがかかる割には期待するほどの効果が得られていないと判断した結果かもしれません。

イベント主催者は、展示をする企業や団体を誘致するだけで、商談まで面倒はみません。

一方シンガポールサイドのバイヤーからの立ち位置では、5W2Hで動いており、自分たちのビジネスにとって良い商材を見つけたら、いつ・どこで・誰が・いくらで・どのくらいの納期で・・・と即効性を求めるのに対して、そもそも料金表を持ちえていなかったり、持ちえていても全て日本語の表記、円通貨のみの料金表とそもそも同じ土俵で商談を行う土台すらできていないと知り合いのバイヤーからも失笑されました。

また現場での決定権がないがゆえに、即効性に欠け、大きなビジネスチャンスを失っているケースも存在しています。

「売れるもの」であれば、バイヤーは確実に興味を示しますし、他より先に優先的に商売に結びつくかどうかを考えます。

YES・NOかで動きます。

「東南アジアでモノを売りたい」需要はどんどん大きくなっているのは事実です。

ただ、日本からみた海外は精神的にも遠く、日本の市場が縮小傾向にあるがゆえに、仕方なく進出しなければならないような受身的な場合もあります。

自社製品に自信があるのであれば、一体どの層にどのようにアプローチすれば受け入れてくれるのか、値段なのか?場所なのか?販促活動なのか?等マーケティングアプローチをなるべく自分の足で行う必要があります。

一つの例としては、まず観光ビザで入り、英語を勉強しながら短期滞在を行いつつ、自社の製品・サービスがどのような位置になるのかを検証することによって、自社製品・サービスの展開方法もわかってくると思います。

オーチャードロードしかみたことないという方もいらっしゃいますが、すでに「日本のモノであれば何もしなくても買ってくれる」という時代は終わっており、自分の足で「じっくり」動き、考え、戦略を練る必要があるかと思います。

そうすることにより、進出のイメージもできますし、2年で撤退(こんなはずじゃなかった)というリスクも避けられるのではないでしょうか?

弊社斉藤連載中Daily NNA 2018年11月1日号「東南アジア人「財」羅針盤」より抜粋


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